Comment changer la vie de mon client ?

nov2011 064
Comment changer la vie de mon client ? (Las Roques, Venezuela)

Lorsqu’un commercial construit un argumentaire de vente sur les caractéristiques et les avantages de son produit, il doit toujours faire face aux mêmes objections de la part des décideurs : « le produit concurrent est plus rapide », « votre produit n’a pas cette fonctionnalité »,  « est-ce que votre produit existe dans un autre coloris ? »… ou dans le meilleur des cas, à la seule objection de l’acheteur « votre produit est trop cher ».

Le commercial doit chercher, montrer et prouver la valeur de sa solution. Il identifie donc tous les bénéfices que l’utilisateur tire de l’usage du produit. Le bénéfice-client, ou bénéfice d’usage, répond à la question « Comment mon produit va changer la vie de mon client ? »

De quels bénéfices s’agit-il ?

– un bénéfice quantifiable. Par exemple, un logiciel de gestion de coûts analytiques permet de mesurer et de contrôler la rentabilité de chaque chantier. Ainsi, l’entreprise est capable de pointer les processus internes qui dysfonctionnent, de les corriger et donc de baisser ses coûts.

– un bénéfice qualifiable. Par exemple, un changement de farine pour la fabrication des biscuits rend les produits finis plus croustillants. Un nouvel engin de levage diminue la pénibilité du travail du manutentionnaire.

Aujourd’hui, il existe une autre dimension que le seul bénéfice d’usage. Il s’agit du sens économique, social et environnemental donné à l’acte d’achat. Par exemples, le produit est fabriqué par entreprise locale, le fournisseur de bureautique est dans la même zone d’activités, l’entreprise distribue ses bénéfices à ses employés, le produit ne contient pas d’huile de palme, l’entreprise maîtrise et anticipe l’impact de ses activités sur l’environnement …

Chercher à donner un sens à ses actes, y compris dans la vie professionnelle jusqu’ici mise à l’écart, est un état d’esprit qui commence à prendre de l’ampleur.

Pensez-y.

 

« La perception de la valeur par le fournisseur est fonction des efforts qu’il a du fournir pour obtenir le produit, alors que celle du client est fondée sur les bénéfices qu’il retire de son usage »

Eliyahu M.Goldratt. It’s not Luck.(1994)

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