Astuce pour prospecter facile

Prospecter facile…(un oxymore ?)

En anglais, on appelle la prospection téléphonique dans le dur, des « cold calls », littéralement « des appels à froid ». Donc même le nom ne laisse rien présager de bon, de doux ou d’agréable.

Le principe de la prospection à froid est d’appeler un grand nombre de personnes. Plus on appelle, plus on a de chances de détecter quelqu’un qui a un besoin. Donc, en appelant ainsi, on entend 20 fois de suite « vous ne m’intéressez » avant d’obtenir un « peut-être ». Même si il ne faut pas prendre tous ces refus comme des agressions « personnelles ».  Il n’y a pas à tortiller, c’est plombant.

Personne n’aime se « prendre des claques » à répétition. Très peu de commerciaux réussissent dans la prise de rendez-vous ou la détection de projets dans le dur. Alors comment si prendre pour être efficace ?

Pour faciliter la conquête de nouveaux clients, je pratique à tout-va  la technique de la référence active.

Je sais qu’un client satisfait va spontanément en parler à deux personnes autour de lui. Soit j’attends que mon client satisfait en parle à deux confrères…. un jour…ou l’autre. Ou pas….. Soit je lui demande de me donner 2 ou 3 noms parmi ses connaissances, qui seraient heureux de bénéficier de mes services, et que je peux appeler de sa part. Je suis toujours surprise de constater à quel point mon client est heureux de  m’aider.

Je ne pratique plus la prospection téléphonique à froid. Je préfère ce qui est doux.

Attention, c’est une méthode très efficace pour décrocher un premier rendez-vous, mais pas suffisante pour vendre !

 

2 commentaires

  1. bonjour: Michel je travaille dans l assurance santé mutuelle & je confirme les taux de transformation un client = 2 prescriptions (idem sur d’autres métiers exercés)
    pour amorcer la pompe j ai utilisé pour avoir des rv un call center MAROC (TEL = temps passé = masse salariale)

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