Argumentaire de vente

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Argumentaire de vente !

Autrefois, les caractéristiques d’une voiture (injection, chevaux, cylindrées, moteur, turbo..) qu’énumérait le vendeur d’automobiles, me laissaient personnellement de marbre et sans désir.

Aujourd’hui , l’argumentaire de vente a bien changé car il est fondé sur la valeur que le produit/service/offre apporte au client.

Dans la grande majorité des cas, l’argumentaire de vente  se construit à partir des bénéfices client et non pas comme le faisaient nos grands-parents sur les seules caractéristiques produits.

Comment construire son argumentaire ? Tout simplement en partant des caractéristiques de son produit/offre. Et voici la démarche.

 

1. Chaque offre (produit/service/entreprise) est composée de caractéristiques propres à sa nature même : poids, taille, couleur, nombre, puissance, vitesse, couleur etc… La caractéristique décrit l’offre.

  • Le Smartphone pèse 50 grammes, a une mémoire RAM de 16 Go et un processeur ARM
  • La voiture a un coffre de 500 litres, une cylindrée de 1400 cc, une puissance fiscale de 4 CV

2. Une caractéristique sera intéressante pour votre argumentaire si et seulement si elle est transformable en avantage. L’avantage qualifie l’offre. (au bas de l’article, découvrez une Petite cerise sur le muffin)

Par exemple,

  • Le Smartphone pèse 50 grammes (caractéristique), il est léger (avantage).
  • La voiture a un coffre de 500 litres (caractéristique), il est grand (avantage)

3.  L’avantage sera intéressant pour votre argumentaire si et seulement si il devient un bénéfice pour le client. Le bénéfice client met l’accent sur le retour sur investissement de l’achat, sur la valeur ajoutée. Votre client n’achète pas un produit mais une solution à un problème et cela va changer sa vie.

 Par exemple

  • J’ai acheté un Smartphone pour confirmer les commandes client par internet sans attendre le retour au bureau, je peux livrer mon client avec 5h d’avance maintenant.
  • Grâce à ma nouvelle voiture et à son grand coffre, nous pouvons tous partir en vacances avec le nécessaire de camping au lieu d’aller à l’hôtel, c’est plus agréable et nettement moins dispendieux.

Utiliser des bénéfices clients vous permettra de construire avec votre client une relation d’affaires renforcée, fidèle et confiante. Car elle vous obligera à passer du temps à comprendre ses problématiques, à lui proposer une solution adaptée et à mesurer avec lui son retour sur investissement.

Petite cerise sur le muffin et pour illustrer l’excès et les dérives du principe, regardons ce que fait la publicité (qui a toujours été un terrain propice à l’exagération des concepts !). Elle nous donne  les plus beaux exemples d’utilisation de bénéfices-clients totalement illusoires (et du coup, plutôt drôles)

Campagne 2014 Perle de lait
Campagne 2014 Perle de lait

Par exemple celle de la campagne « Perle de lait » qui n’évoque ni le lait entier ni les fruits frais du yaourt (caractéristiques), ni la légèreté ou l’onctuosité (avantages) mais annonce une nette amélioration de notre beauté (bon, ben il faut reconnaitre que ça, c’est du bénéfice !!).

Il y a aussi les annonceurs des constructeurs automobiles qui sont très créatifs et nous promettent en vrac, de l’amour, des frissons , de l’émotion, de l’exception, de la réconciliation inter-générationnelle etc…

Mastercard
Mastercard : sens de l’humour et auto-dérision

Mais le maître dans l’utilisation du bénéfice client est depuis longtemps l’annonceur MasterCard. Il n’évoque jamais le nombre de commerces qui accepte sa carte (caractéristique) ni sa facilité d’utilisation (avantage) mais propose de nous faire vivre (grâce a son slogan « Priceless ») des émotions exceptionnelles.  Comme dans cet exemple.

 Et vous ? Pouvez vous citer des publicités qui utilisent le bénéfice client ?

 

 

Un commentaire

  1. pour être plus direct pensez toujours 1 caractéristiques
    2 avantages
    3 preuve
    ce point est plus technique à appréhender dans la vente de service ou il faut valoriser le gain obtenu par le client

    J'aime

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