Quelle force de vente choisir ?

photo-1427348693976-99e4aca06bb9
Douloureux casse-tête du chef d’entreprise : Quelle force de vente choisir ?

Toutes les entreprises sont confrontées au douloureux casse-tête de choisir une force de vente. La première question que le chef d’entreprise se pose alors : faut-il mettre en place une force de vente interne (salariés) ou externe (mandataires) ?

Pour y voir plus clair, je vous propose de détailler brièvement les choix possibles et de faire un focus particulier sur l’agent commercial.

Quelles sont les options ?

Le commercial salarié vend exclusivement  les produits de l’entreprise à laquelle il est subordonné. Il connait ses objectifs (nombre de visites clients, devis, commandes, chiffre d’affaires, marge etc..) qu’il est tenu d’atteindre, remonte les informations terrains immédiatement, et rend des comptes au chef d’entreprise.

Le VRP (Vendeur Représentant Placier) est salarié d’une ou plusieurs entreprises (c’est donc un contrat de travail « spécial VRP » qui le lie à l’entreprise) et il bénéficie d’un statut particulier.

L’agent commercial agit en tant que profession libérale, il est mandaté par une entreprise (le mandant) pour vendre, c’est à dire négocier et conclure des contrats en son nom. Il est rémunéré au % du chiffre d’affaires réalisé. Il est donc lié au chef d’entreprise par un contrat commercial, sans nécessairement d’exclusivité car il peut travailler pour plusieurs mandants (cartes).

Comment choisir son agent commercial ? 

L’entreprise qui recherche un agent commercial, prendra en compte 4 critères :

  1. L’agent commercial devra bien connaitre la cible identifiée par l’entreprise
  2. L’entreprise devra avoir identifié clairement le périmètre géographique ou alors un marché spécifique
  3. L’entreprise devra étudier la pertinence du portefeuille de cartes de l’agent. Idéalement, l’entreprise proposera un produit complémentaire à ceux déjà vendus par l’agent commercial.
  4. Afin d’identifier les meilleurs agents de son secteur d’activités, l’entreprise n’hésitera pas à demander conseils à ses clients-clés, distributeurs, revendeurs. Ceux-ci seront de précieux partenaires pour vous donner

Les éléments différentiateurs :

  • Le coût direct pour l’entreprise : un agent commercial est payé uniquement s’il vend, un salarié est un investissement à long terme.
  • La maîtrise du circuit de vente : un bon agent commercial n’est pas toujours facile à trouver sur un segment de marché spécifique.
  • L’encadrement : un commercial salarié nécessite un encadrement structuré, avec revue des comptes et du prévisionnel de façon hebdomadaire. L’agent commercial est un chef d’entreprise, la rentabilité de sa carte est son premier facteur de motivation.

Les dénominateurs communs :

  • Dans tous les cas, ce sera le rôle de l’entreprise d’identifier clairement la cible visée (marché, géographie, segment…).
  • C’est à l’entreprise de motiver ses forces sur le terrain, en mettant en œuvre une politique commerciale claire et motivante (promotions, innovations, événements…)
  • Sans doute, le chef d’entreprise sera amené à choisir une force de vente constituée de commerciaux salariés et d’agents commerciaux. Il pourra par exemple conserver sa force de vente interne sur le territoire où il a le plus grand nombre de ses clients, et couvrir le territoire restant ou des zones à prospecter, avec des agents commerciaux.

Cas particulier à l’international : le Distributeur ou l’Importateur

  • Un distributeur est un acteur commercialisant le produit auprès du consommateur final, particulier ou entreprise. Il est client de votre entreprise et se charge de la commercialisation sur son territoire donné, facture son client final et s’occupe également de la distribution physique des produits (Logistique), ainsi que de la promotion du produit.
  • Il fournit aussi une gamme de services (comme des informations de produit, des évaluations, l’assistance technique, des services après-vente, le crédit) à leurs clients.
  • Sur ce territoire donné le distributeur ou importateur se substitue totalement à l’entreprise mais doit lui rendre compte sur les circuits de distribution choisi, l’investissement de représentation de la marque et s’engage à ce que l’image de l’entreprise soit véhiculée conformément à sa politique.

Si vous souhaitez ajouter vos commentaires ou amener des précisions à cet article, n’hésitez pas à le faire, ils sont toujours appréciés !

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s