SPIN Selling, la méthode de vente pour tous

SPIN Selling est une méthode de vente modélisée par Neil Rackham en 1988. Rapidement, cette méthode a été adoptée par tous les grands éditeurs et constructeurs informatiques, car elle s’est avérée extrêmement performante pour traiter les ventes complexes. Elle a été la source de bien d’autres méthodes, telle la méthode « IBM Signature Selling Model ».

Qu’est ce qu’une vente complexe ? A l’origine, une vente complexe concernait tous les projets d’envergure, c’est à dire ceux qui nécessitaient le travail collaboratif de plusieurs compétences  (travail d’équipe), des moyens financiers conséquents (taille importante des investissements) et un process de vente long. Pour exemples, les projets dans l’ingénierie civile, l’informatique ou encore les infrastructures. Cela reste vrai.

La vente complexe en 6 etapes
La vente complexe, une démarche en 6 étapes

La méthode de vente complexe ou « vente de solutions » s’adapte à tous les projets, toutes les « douleurs » de tous les clients. Plus rien à voir avec le montant de l’affaire ou la complexité du circuit de décisions.

Seules l’éthique et la crédibilité du commercial sont essentielles.

Aujourd’hui, plus encore, la recherche de relations d’affaires durables est devenue la préoccupation de toutes les entreprises. Ainsi, le commercial n’est plus un « margoulin, à la déontologie élastique et à l’incompétence notoire », mais il est devenu une ressource conseils indispensable pour son client, car il comprend, conseille et aide pour élaborer la meilleure solution, pour assurer sa mise en place et enfin mesurer avec lui les résultats.

Typiquement une vente de services et de conseils est idéale pour appliquer les techniques de la vente complexe.

Pour bien comprendre la force de la méthode SPIN Selling, il faut rappeler l’importance de la phase découverte et énonciation des besoins dans le process de vente. Le commercial a pour objectif de faire prendre conscience au client qu’il a un problème, puis lui faire décrire ce problème et enfin lui faire évaluer la valeur de ce problème .

La méthode de vente de Neil Rackham est redoutable car elle est basée sur un enchaînement logique de questions. Ce séquençage répond aux préoccupations du commercial : Comment et quand poser les bonnes questions à son interlocuteur ? Voici la séquence logique.

spin selling
SPIN Selling, la méthode de vente pour tous

Le plus souvent, le commercial achoppe sur les 2 mêmes pierres :
1- Brûler les étapes ! Or le process de vente est une démarche séquentielle. A la fin de chaque étape vient un nouveau mouvement. Chaque étape doit être respectée, pour aller de la découverte du besoin à la signature de la commande… sans lever d’objections,  sans forcer, sans manipuler, dans le respect de son client. Ainsi, par exemples, on découvre le besoin avant de proposer une solution, on propose une solution avant de conclure etc…. Cela peut paraitre une évidence. En réalité, la démarche de vente complexe demande patience, écoute et empathie. Elle doit être apprise, répétée, pratiquée pour être correctement utilisée.

2- L’étape de découverte des besoins est négligée,  bâclée, voire parfois totalement omise. Or elle est la clé de réussite de toute vente.

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