Stratégie Océan Bleu : Établir de nouvelles règles du jeu, sortir du cadre, créer de la valeur ! 2/3

Les « Océans Bleus », objets de toutes nos convoitises, ont toujours existé. Des secteurs d’activités se créent sans cesse. Il y a 10 ans, c’était l’Océan Bleu du smartphone, il y a presque 100 ans celui de la télévision, de la photographie il y a deux siècles…Et ceux de demain n’ont même pas encore été imaginés.

La nouveauté (toute relative, puisque l’ouvrage a été publié pour la première fois en 2004) de la « Stratégie Océan Bleu »(*) est d’exposer une méthodologie pour imaginer ces océans, une stratégie pour les construire et une démarche pour les développer.

La « Stratégie Océan Bleu » procède de l’identification d’un marché encore vierge. Puis, il s’agit de mettre en œuvre une double stratégie de maîtrise des coûts et de focalisation. L’objectif est d’édifier, dès le début, des barrières à l’entrée difficilement franchissables, afin d’éviter que ce nouveau marché ne rougisse trop vite.

La démarche consiste donc à

  • Explorer les critères qui régissent le domaine d’activité actuel et définir la valeur que chaque critère apporte au client
  • Distinguer les critères à exclure, à modifier, à créer, à atténuer
  • Imaginer un marché qui va au-delà de la demande existante, en réfléchissant à : qui sont nos non-clients ? Pourquoi ne les satisfaisons nous pas ? Quels sont les freins à l’achat de nos produits ?
  • Établir de nouvelles règles du jeu, sortir du cadre, créer de la valeur, oser ce qui n’a jamais été fait et proposer une nouvelle offre au meilleur rapport valeur pour le client/coût pour l’entreprise.
  • Élaborer une stratégie selon une séquence qui aborde 4 questions fondamentales :

1- Quelle est l’utilité de mon offre pour le client ? Quelles seraient ses raisons d’acheter ?

2- Quel est le prix stratégique que la majorité des acheteurs serait prêt à payer ?

3- Quel est le coût cible pour que l’opération soit rentable ?

4- Existent-ils des obstacles à l’adoption, qui seraient insurmontables ?

Les entreprises qui ont réussi à exploiter un Océan Bleu possèdent un profil stratégique avec 3 caractéristiques communes: focalisation (concentration des caractéristiques d’un marché), divergence (par rapport à ce qui existe déjà) et slogan percutant (une stratégie claire engendre nécessairement un slogan facile à mémoriser).

Adopter une stratégie « Océan Bleu » requiert de la part des institutions un changement radical de façon de penser et d’envisager la stratégie d’entreprise. On ne parle plus de « conquête, guerre, attaque, domination », mais « innovation, création de valeur, utilité et espaces vierges ».

Les entreprises qui ont su imaginer un autre monde sont nombreuses. Citons Dell avec sa démarche de vente directe, Nestlé avec ses dosettes Nespresso, E-bay avec sa plateforme de vente en ligne pour les particuliers mais aussi le Velib’, les AMAP, les Restos du coeur, ENVIE, Euskal Moneta,

Il y a encore tant d’Océans Bleus à imaginer.

(*) « Stratégie Océan Bleu », W. Chan Kim et Renée Mauborgne, Édition Pearson Éducation, Collection Village Mondial, 2010

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